Ausgabe vom Montag, 26. Juli 2010

Liebe Leserin, lieber Leser,

Ungarn hat "Nein" gesagt. Die Regierung des hoch verschuldeten Ungarn will nicht noch mehr sparen: Im Streit mit dem Internationalen Währungsfond schloss sie weitere Maßnahmen aus. Ungarns Wirtschaftsminister Gyorgy Matolcsy will keinen strengeren Sparkurs fahren. Zusätzliche Anstrengungen kämen nicht infrage, sagte der Minister. Das habe die Regierung dem Internationalen Währungsfonds (IWF) und der Europäischen Union (EU) klargemacht.

Ein so klares "Nein" ist auf dem diplomatischen Parkett ziemlich ungewöhnlich, denn es schließt weitere Verhandlungen aus. Es schlägt mit einem Knall die Türe zu. Doch es sorgt auch für Klarheit und klärt die Fronten. Darum hat ein klares "Nein" Vorzüge, die auch Sie nutzen können. In welchen Situationen dies der Fall ist, konnten Sie im April 2005 in simplify your business lesen. Weil diese Situationen immer noch aktuell sind, habe ich sie in meinen heutigen Chefletter aufgenommen.

Ihr
Dr. Marc-Wilhelm Kohfink

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„Nein“ zu ewig unentschiedenen Kunden

Es gibt den Kunden, der in Wahrheit gar keiner ist. Er ruft Sie an, lädt Sie ein, fordert Unterlagen und Angebote an und bittet Sie um persönliche Beratungstermine. Sie hoffen seit langem auf einen Auftrag, doch immer kurz vor dem Abschluss gibt es weiteren Klärungsbedarf oder ein neues Problem. Ursachen: Ihr Kunde ist generell entscheidungsschwach, oder er versucht durch seine Verzögerungstaktik gezielt, Sie langsam mürbe zu machen und noch bessere Konditionen auszuhandeln.

Sie wollen ihm nicht klipp und klar sagen, dass er Ihnen die Zeit stiehlt, um ihn nicht zu verärgern. Doch so können Sie ihn geschickt mit 3 Sätzen am Telefon abwimmeln, anstatt ihn nochmals zu besuchen:

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„Nein“ zu Mitarbeitern, die zu bequem sind

Wahrscheinlich hören Sie auch manchmal diesen Hilferuf: „Chef, das schaffen wir nicht allein, wir brauchen Sie, sonst werden wir nicht rechtzeitig fertig, Sie können das doch so gut ...“ Das ist eine geschickte Mischung aus Zeitdruck, Schmeichelei und dem Versuch, Ihr Mitleid zu erregen. Häufige Ursache: Ihre Mitarbeiter wollen sich vor der Aufgabe und ihrer Verantwortung drücken.

Geben Sie nicht sofort nach. Fragen Sie, wo ganz genau die Schwierigkeiten liegen. Wenn Sie feststellen, dass tatsächlich ein ernsthaftes Problem vorliegt, lösen Sie es mit Ihren Mitarbeitern gemeinsam. Übernehmen Sie die Regie, aber nicht die ganze Arbeit! Wenn Sie merken, dass es sich nur um ein kleines Problem handelt, argumentieren Sie mit einem positiv besetzten „Nein“. So signalisieren Sie Ihren Mitarbeitern Vertrauen:

• „Ich möchte mich bei dieser Aufgabe nicht einmischen."
• "Das ist doch nur eine Kleinigkeit, ich bin sicher, das schaffen Sie allein."
• "Überlegen Sie sich in Ruhe verschiedene Lösungsmöglichkeiten. Falls Sie dann nicht weiterkommen, werde ich Ihnen helfen.“

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