Bei jeder Anfrage nach einem „üblichen“ Werbebrief (Umfang: eine Seite) hob ich also in Gedanken belehrend den Zeigefinger und erklärte dem Interessenten weitschweifig, dass sein Wunsch nach einem kürzeren Modell, womöglich noch verbunden mit einem Flyer, nicht funktionieren würde.  Und schickte dann ein Angebot über einen 4seitigen Brief, den der Kunde gar nicht angefragt hatte …

Damit ging ich „baden“. Der Kunde wollte nicht wissen, was besser funktioniert. Er wollte eine Seite und basta. Antworten auf meine Angebote? Gleich Null …

Stellen Sie sich vor, Sie sind im Restaurant und bestellen ein großes Bier. Was würden Sie tun, wenn der Kellner Ihnen vorhält: „Ein stilles Mineralwasser wäre aber viel gesünder und besser für Sie!“

Selbst wenn es stimmt: würden Sie Ihre Bestellung ändern? Diesem Kellner ein Trinkgeld geben? Oder nicht doch eher das Restaurant wechseln?

Und doch gehen viele Unternehmer genauso vor, wenn jemand sich bei ihnen nach einer Leistung oder einem Produkt erkundigt. Anstatt genau zuzuhören, um zu erfahren, was der Kunde wirklich will, versuchen viele, dem Anrufer klarzumachen, was er braucht. Um ihm dann das anzubieten, was er unbedingt verkaufen will.

Damit erzeugen Sie aber nur eines bei Ihrem Interessenten: Widerstand. Anstatt Ihren Vorschlägen willig zu folgen, wehrt er ab. Und ruft anschließend den nächsten Anbieter an. Oder klickt sich zur nächsten Webseite durch ...

Mein Tipp: hören Sie auf Ihren Kunden. Das meine ich wörtlich: Hören Sie ihm zu. Versuchen Sie zu ergründen, WARUM er genau diese und keine andere Leistung möchte. So erfahren Sie, was Ihr Interessent wirklich will. Und wenn Sie das wissen, dann bieten Sie ihm genau das. Und nichts anderes.

Sie können Ihrem Kunden dazu Fragen stellen. Zum Beispiel: Wofür braucht er Ihre Leistung? Was will er damit erreichen? Wie schnell will er es erreichen? Hat er schon einmal Erfahrungen mit ähnlichen Produkten/Leistungen gemacht? War er zufrieden damit? Wenn nicht, warum nicht (sehr wichtig, denn so können Sie es besser machen)?

Wer so behandelt wird, fühlt sich automatisch gut aufgehoben. Weil er weiß, dass seine Bedürfnisse ernst genommen werden. Und darum zahlt dieser Interessent am Ende auch gerne etwas mehr für Ihre Leistung. Denn Sie haben ihn wirklich gut beraten – indem Sie Ihm zugehört haben!

„Marie S. aus M.: ‚Einfach toll, dieses neue XS-Figurpflege-Gel! Damit sehe ich mindestens eine Größe schlanker aus!‘“

Sie wissen, was ich meine: Die Kundenstimme. Im Werbetexter-Jargon wird sie „Testimonial“ genannt. „testes“ heißt auf Lateinisch „Zeuge“. Der Kunde bezeugt also die Qualität Ihres  Produktes oder Services, indem er eine positive Erfahrung damit schildert.

So ein Testimonial ist eine sehr wirksame Waffe im „Kampf“ um den Kunden. Denn es verleiht Ihrer Werbe-Aussage Glaubwürdigkeit. Sie verhindern mit einem Testimonial diesen „Klingt-gut-aber-das-sind-ja-nur-Werbeversprechen“ – Effekt.

Darum meine Bitte an Sie: Sammeln Sie ECHTE Kundenstimmen und Erfahrungsberichte – sie sind für Ihre Werbung unverzichtbar! Mehr dazu in Kürze in diesem Newsletter.

Herzlichst